Продвижение стартапов на зарубежные рынки [Nazapad 4]

Автор:
Февраль 29, 2016 Метки: , Оставить коммент

Видео доклада:

Презентация:

Что такое стартап?

Я лично прочел несколько десятков определений стартапа.

Если коротко, то стартап — это временная структура, которая используется для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели и основной метрикой этой структуры является быстрый рост. Это если скрестить определение Стива Бланка и Питера Тиля.

Мы не будем сосредотачиваться на бизнес-моделях (пока что), нас интересует РОСТ.

Основные метрики стартапов по Дейву Маклюру (AARRR)

AAARR метрики стартапа - Mirai Net

Эти метрики применимы ко всем продуктам. Они дополняют друг друга и способствуют постоянной итерации стартапа.

Если коротко: вы не взяли во внимание одну из метрик = вы провалили стартап.

По моему опыту, очень мало у кого возникает проблем с Acquisition (привлечением трафика), в основном все валяться на Activation.

И вот почему:

  1. Стартап не решает проблемы (нет потребности в нем на рынке);
  2. Он плохо позиционируется (плохой маркетинг);
  3. Не продумана бизнес-модель;
  4. Не продумана монетизация;
  5. Игнор пользователей (не воспринимает критику).

Тут может быть больше причин, но результат один — ваш стартап говно не нужен людям. И основная причина — это высокомерие и самоуверенность.

Как понять что стартап кому-то нужен (валидация идеи)?

Если просто (и бесплатно):

  • Рассказываем идею друзьям и знакомым (только тем, которым вы думаете это будет интересно)
  • Постим сообщение на тематическом форуме, смотрим фидбек.
  • Пишем в facebook группы и ждем отзывов
  • Пишем на сайт объявлений

Если в этих случаях будет интерес и поступают заявки, то это успех (конечно зависит от того, что вы собрались делать)

Немного сложнее (до $100):

  • Создаем лендинг. Если можете сами — прекрасно, если нет, то используйте www.leadpages.net, либо unbounce.com. Качественно описываем то, что хотим предоставить.
  • Сливаем трафик (об этом ниже)

Для теста, вам достаточно слить около $50.

Это все необходимо делать еще до того, как вы придумаете название, потому как на этом этапе вы поймете нужен ли кому то ваш стартап или нет.

Еще инструменты для анализа рынка:

Где брать трафик для стартапа?

Ответ на этот вопрос прост:

  • Если ниша для стартапа создана — изучайте конкурентов, делайте лучше и делайте лучше ВСЁ! Найдите их слабости и используйте их.
  • Если ниши нет — ее надо создать.

Создаем нишу

Для этого необходимо найти подходы с помощью смежных ниш.

Карта подходов - Mirai Net

Тут показан проект без ниши. К нему мы подобрали 5 широких ниш, которые могли бы быть интересны нашей целевой аудитории. Эти ниши мы в дальнейшем раздробили на более мелкие.

Что делать дальше? 

  • Сделали контент план, по которому начали писать блог, продавая там наш продукт.
  • Размещали продающий контент на внешних ресурсах.
  • Писали PR статьи.
  • Мы создали сеть сателлитов настолько узко, на сколько это возможно, что бы продвигаться по SEO. Использовали только white hat подход: каждый сателлит продвигался как отдельный проект,  в общем … не делайте так! SEO в данном случае не окупает затраты (~$33 000/год). Для наших дальнейших целей отлично подходят сайты на бесплатных блог платформах!

Внешние ресурсы и сателлиты играли роль прокладки (Pre-landing), которые давали объяснение о чем собственно наш стартап.

Без pre-landing страниц конверсия стартапа была ~1,03% (это со всех платных каналов, контекст вообще дал 0 конверсий).

Но, как только мы использовали Pre-landing, то картина поменялась:

Продвижение стартапов на зарубежные рынки - конверсия

Коротко о других видах трафика

Reddit — начнем с того, что аудитория реддита вообще не особо любит маркетологов. Будьте готовы к тому, что вас там будут обижать и обижать сильно.

Если все грамотно делать, то с реддита можно получить более 4000 уникальных органических посетителей. Для того, что бы там что-то рекламировать, вы должны быть очень уверены в себе, так как любая реклама воспринимается как ересь.

Советы по Reddit:

  • Прокачивайте аккаунт. Желательно иметь не менее 10 полезных постов и 10 комментариев, что бы вас приняли за своего.
  • Собирайте список нишевых ключевых слов (Google Keyword Tool в помощь)
  • После сбора слов, найдите актуальные сабреддиты и анализируйте, что там популярно за все время (добавляем ?sort=top&t=all в конце URL)
  • После написания статьи — постите по очереди в сабреддиты

Если вам повезет и вас не пошлют очень далеко, то трафик будет примерно такой:

reddit трафик

Минус реддита большой: трафик с него не особо крутой. Показатель отказов ~95%, это типичное поведение реддиторов — быстро просматривать страницу.

Youtube

Относительно не дорогой способ добывать трафик. Минус в том, что необходимо качественное и грамотно продуманное видео.

Советы по Youtube:

  • Используйте http://keywordtool.io/youtube  для подбора ключевых слов.
  • Просмотрите https://www.youtube.com/trendsdashboard, чтобы понимать тренды, которые работают для вашей ЦА. На данный момент работает только на США.
  • Не рекламируйте видео, которое ничего не объясняет (причем зацепить пользователя надо в первые 5 секунд).

Twitter

Twitter не плохой вариант, гибкие настройки рекламы и т.д., вот как это выглядело у нас:

twitter ads - Mirai Net

Твиттеру не особо был интересен наш продукт, но в twitter можно делать интересные вещи, такие как:

  1. Пишем крутой пост.
  2. С помощью Followerwonk выгружаем базу фолловеров конкурента (стоит $29/месяц). Можно собрать базу руками.
  3. Настраиваем рекламу только на фолловеров конкурента:twitter ads 2 - mirai net
  4. Получаем таргет аудиторию конкурента  🙂

Минусы твиттера: очень много ботов, трафик не особо целевой может выйти.

 

Linkedin — идеальный инструмент по поиску инвесторов, либо журналистов.

Советы по Linkedin:

  • Используйте поиск по профессии, создайте список людей, которым вы хотите написать
  • Пишите персонализированное письмо
  • Если нет времени на пункты сверху, используйте рекламу для настройки очень детального таргетинга. Будьте готовы, что это будет дорого, вот скрин нескольких наших компаний по очень узкому таргетингу:Linkedin ads - mirai net

Linkedin отличный инструмент, что бы привлечь нужных людей. Никогда не покупайте трафик на прямую на ваш стартап, используйте pre-landing.

+

Помните: Вашей целью — должен быть быстрый РОСТ!

Пробуйте достучаться до как можно большего количества людей с помощью PR. Вам нужны для этого журналисты.

Для поиска нужных людей вам помогут:

А теперь коротко расскажу про мой любимый вид трафика на данный момент.

Facebook

facebook возможности - Mirai Net

Про Facebook рекламу будет отдельный пост, тут я расскажу коротко о том, как максимально быстро найти там хороший трафик.

  1. Для начала заводим себе аккаунт в business.facebook.com, если не хотите в будущем получить бан рекламного аккаунта по непонятным причинам.
  2. Получаем код Facebook Pixel и ставим себе в <head>, также как Google Analytics, вот где вы найдете пиксель:facebook pixel - Mirai net
  3.  Теперь Facebook будет собирать аудиторию вашего сайта, как только аудитория превысит 100 человек из одной страны, создаем lookalike аудиторию:Создание lookalike - Mirai net

 

Способ №2:

Если у вас еще нет достаточной аудитории на сайте, то делаем следующие:

Шаг 1

Собираем базу e-mail адресов:

  • Используем поисковые операторы Google:
    1. Настраиваем выдачу Google на 100 результатов
    2. Например вбиваем: site:SomeForum.com «@gmail.com» «@yahoo.com» @hotmail.com»
    3. Копируем весь текст выдачи
    4. Заходим на emailx.discoveryvip.com, либо любой другой подобный email extractor и получаем список чистых email адресов
  • Используем scrapebox (также с футпринтами)
  • Используем email extractor плагин для хрома, вручную смотрим сайты, где люди оставляют email
  • Facebook друзья:
    1. Делаем бот аккаунт под определенный интерес
    2. Принимаем участие в тематических группах и добавляем всех из группы в друзья
    3. Регистрируемся в Yahoo Mail и идем в контакты:yahoo facebook hack - Mirai Net
    4. Имортируем контакты с Facebook:Facebook email -Mirai net
    5. Выгружаем базу в любом формате:Facebook email hack - Mirai net
  • Linkedin контакты:
    1. Создаем бот аккаунт
    2. Добавляем базу людей, которых вы считаете целевой аудиторией
    3. Идем на https://www.linkedin.com/people/export-settings и выгружаем удобную таблицу со списком email
  • Создаем лендинг — собираем базу (это просто, но не бесплатно)

Есть кучу других способов, надо подумать, что больше всего подойдет вам.

 

Шаг 2

Используя способы, которые описаны выше я собрал базу из 5500 интернет маркетологов (в основном все США).

Далее я хочу протестить базу на адекватность.

  • Берем 1000 человек (этого обычно хватает с головой)
  • Заводим фейк аккаунт мейлчимп
  • Делаем рассылку, которая могла бы быть интересна нашей базе (в данном случае — маркетологи)

Вот результат моей рассылки:

mailchimp hack - mirai net

Отлично!

Открыли письмо 56.7% людей. Если учесть, что это почти спам рассылка, то это не плохо.

 

Шаг 3

Теперь нам надо создать Facebook Lookalike аудиторию, на основе этих почт:

  • Создаем custom audience:lookalike c email - Mirai Netlookalike c email 2 - Mirai Net
  • Загружаем наш список адресов в Facebooklookalike c email 3 - Mirai Net
  • Как видно на следующем скриншоте, Facebook нашел 3200 людей из моих 5500 email. Для бесплатного варианта — это достаточно хорошо. Создаем lookalike:lookalike c email 4 - Mirai Net
  • Я всегда использую следующие настройки для создания похожих аудиторий, они наиболее оптимальны и удобны для таргетинга:lookalike c email 5 - Mirai Net

Как мы видим: Facebook из 5500 email листа сделал нам около 2 000 000 целевых пользователей!

Выводы

Для продвижения стартапов необходимо овладевать Growth Hacking стратегиями. Надо пробовать новые каналы, изучать кейсы на https://growthhackers.com/.

Все эти стратегии применимы для всех текущих проектов.

Например:

  • Для essay берем статью для на трастовом ресурсе (не главное, можно и на среднем)
  • В статье расписываем как ваш сервис офигенно помог кому-то (конечно же статью пишем от студента)
  • Настраиваем рекламу на lookalike аудиторию исходя из email базы заказчиков
  • Профит

Аналогично все работает для e-commerce, SaaS и многих других бизнес-моделей.

Полезные ресурсы для продвижения страртапов:

Если есть вопросы, либо ваши кейсы — пишите в соц сети, комменты. Кстати, мы продвигаем стартапы, обращайтесь! 🙂

Татаренко Вадим on FacebookТатаренко Вадим on GoogleТатаренко Вадим on LinkedinТатаренко Вадим on Twitter
Татаренко Вадим
Татаренко Вадим
Люблю SEO, полезные стартапы, та и вообще маркетинг :)
Добавляйте в друзья и спрашивайте вопросы!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Оставьте заявку

Ваше имя *

Ваш e-mail *

Телефон

Сайт *

Выбор услуги:

Заказать звонок

Оставьте свой номер и мы свяжемся с Вами в течении 30 минут.

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)